A-B-C בשיווק לשוק הבינלאומי

אחרי שנים של עבודה, מחשבה וניסיונות הגעתם למוצר או שירות חדשני, מזל טוב!

השוק הישראלי קטן מדי ולכן רוב הסטארטאפים והחברות הישראליות ממציאים ומייצרים עם התכוונות לשוק הגלובלי. כדי לפרוץ לשוק הבינ”ל צריך השקעה מסיבית בתקציבי שיווק, פרסום ויח”צ. תקציבים שבדרך כלל לא עומדים לרשותם של סטארטאפים.

אז איך לינק לדוג’ בכל זאת ניתן לצלוח את האוקיינוס ולהגיע לשווקים הנכונים? התשובה לא בהכרח מורכבת!
להלן אבני היסוד לשיווק בינלאומי – דברים בסיסיים שחשוב לדעת ברמת ה-A-B-C;

איך ליצור “סיפור מסגרת” נכון שתורם לשיווק?

1. אז אחרי שעשיתם עבודת מחקר על התחום בו אתם פועלים, והחלטתם שפניכם לשוק הבינ”ל, רצוי לכוון לשוק יעד ראשוני בין אם זה ארה”ב, המזרח הרחוק או אירופה. לשם כך, חשוב ליצור את “סיפור המסגרת שלכם” – הסיפור כולל את תיאור הבעיה/אתגר שהיה קיים בשוק (וכאן יש לשים דגש על הנעשה בשוק היעד אליו אתם פונים), הפתרונות שהיו קיימים עד כה, אם בכלל, ואיך המוצר/שירות/טכנולוגיה שלכם בא/ה לענות על הצורך הקיים ובמה זה שונה מהמתחרים שלכם בשוק. ה”סיפור” הזה צריך להיות שזור בכל החומרים השיווקיים שלכם בין אם מדובר במצגת, סרטון תדמית (על החברה) או סרטון הסברה (על הטכנולוגיה או הבעיה שבאתם לפתור), מסמך עמדה או הרצאה בכנס.
   

מילת באז חדשה היא “אירוע היברידי” שחלקו במיקום פיזי.

וחלקו בעולם הווירטואלי/דיגיטלי – בדרך כלל בזום

טיפים לכנסים ותערוכות בעולם הדיגיטלי:

2. בעידן הפוסט-קורונה, כל נושא השיווק,כנסים ותערוכות כמו גם פגישות עם משקיעים ו-Roadshows עברו שינוי מהותי והפכו לווירטואליים, או מילת באז חדשה – “אירוע היברידי” – כלומר חלקו במיקום פיזי וחלקו בעולם הווירטואלי/דיגיטלי – בדרך כלל בזום. לפיכך יש לזכור את הכללים הבאים להשתתפות דיגיטלית בכל אירוע שהוא:

• לוודא כי בזום יש תמונת פרופיל מכובדת שלכם – רצוי על רקע לוגו החברה (למקרה שתצטרכו לכבות את הווידאו בכל שלב) וכי השם, התפקיד ושם החברה מופיעים באופן ברור
• ליצור תמונת רקע לזום הכוללת את לוגו החברה (רצוי בפינה השמאלית העליונה) ושם החברה (אם לא קיים בלוגו עצמו) – הרקע עצמו צריך להיות חלק ככל הניתן.
• את מצלמת המחשב למקם בגובה העיניים. גם אם אתם מדבריים מלפטופ, יש להציב אותו בגובה כך שהמצלמה הטבועה בו תהיה בגובה העיניים ולא ישירות על השולחן מה שבד”כ גורם לצילום מזווית נמוכה ולא מחמיאה.
• כאשר מגיע זמנכם להציג בזום – לפתוח בשמכם, תפקידכם ושם החברה אותה אתם מייצגים, לדבר באופן ברור וקולח (רצוי להתאמן על ה”pitch” שלכם מבעוד מועד) ובהינתן הזמן, רצוי לשלב את קהל הצופים על ידי שימוש בשאלונים, שאלות פתוחות ומענה עליהם דרך ה-Q&A, או שימוש בסקר דרך מערכת הזום וכד’.
• בסיום המצגת שלכם חשוב לציין היכן ניתן למצוא פרטים נוספים או ליצור קשר עמכם (אתר החברה וכתובת הדוא”ל של הדובר).

הצגה עצמית נכונה באנגלית:

3. חומרים שיווקיים הכרחיים באנגלית הכוללים:

• דף עמדה שיווקי/ברושור (דף A4 דו צדדי ולא יותר!) הכולל את סיפור המסגרת שלכם. חשוב לדבר בשפה ברורה כך שגם מי שלא בא מהתחום יבין מה אתם עושים. את כל הקיצורים והמונחים הטכנולוגיים רצוי להשאיר בחוץ ואם יש קיצור שחיוני לתחום, להביא את הפירוש המלא בסוגריים בפעם הראשונה בה הוא מוזכר.
   
• מצגת כללית – הכוללת את סיפור המסגרת שלכם, כאשר הפורמט צריך להיות ויזואלי ועם כמה שפחות מלל. התמונות, גם אם הם אילוסטרציה או אינפוגרפיקה, צריכות לספר את הסיפור כשהן מלוות ב3-5 בולטים בכל שקף (כל בולט כ-10 מילים ולא יותר) – את השאר אתם אמורים לספר בע”פ. (הרי אף אחד לא רוצה לקרוא ולשמוע אתכם חוזרים בדיוק על אותו דבר בע”פ).
  רצוי להשקיע מאמץ ואף להוציא לעיצוב על ידי מי שידו אמונה על כך. שכן המצגת וגם דף העמדה מהווים הרושם הראשוני שלכם על השוק, המשקיעים והלקוחות הפוטנציאליים. ההשקעה, משתלמת!
   
• סרטון תדמית או הסברה שיעזור בשיווק לשוק הבינלאומי – בחזקת ה”כדאי שיהיה” – יש פורמטים רבים בשוק, אולם לשם התחלה מומלץ להפיק סרטון רשת, כלומר סרטון של כדקה אחת (ורצוי אף פחות) אשר ניתן לקדם גם ברשתות חברתיות. כמובן שבסרטון בן פחות מדקה אי אפשר להכניס את כל המשנה של החברה ולכן חשוב להתרכז בזווית מסוימת אחת. באם זו החדשנות הטכנולוגית שלכם, הבעיה שקיימת בשוק וכיצד היא באה לידי פתרון על ידיכם, או הטכנולוגיה שלכם מול טכנולוגיות מתחרות וכיצד אתם מתעלים עליהם. השפה צריכה להיות נגישה, ברורה וקולחת גם למי שאינו בקיא בתחום. כאשר אתם עובדים מול החברה שמפיקה את הסרטון כדאי לבקש גרסה שתכלול כתוביות וגם גרסה רק עם כתוביות וללא פס קול.